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       今年7月底，青島港。隨著中車集團四方機車股份公司出口阿根廷城際動車組的最后一輛車，被港口的大型塔吊吊起，在空中緩緩移送裝船，標志著我國海外出口量最大的城際動車組訂單全部按期完成交付。
       這份訂單合同總計總計709輛動車組，總金額近10億美元。出口到阿根廷的動車組車輛，分別運行在阿根廷首都布宜諾斯艾利斯市的薩緬托線、麥特線和羅卡線。中國制造的動車，不僅技術先進，設施完善舒適，而且車身外觀的淺藍色和白色相間，契合了阿根廷足球隊隊服和國旗的色彩，受到阿根廷人喜愛。
       當幾乎所有人目光聚焦在中國動車出海上，忽略了動車組里面不起眼的眾多性能可靠的零部件。中國高鐵動車達到世界一流水平，征服國際，不僅是中車集團在核心技術和關鍵設備上的突破，也是由中國制造的零部件、新材料、軟件系統(tǒng)等整個高鐵產(chǎn)業(yè)集群達到國際水平，它們是隱形冠軍。
       鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)就是這其中一個隱形冠軍。
       動車組車廂里的頂板、地板、內(nèi)部隔板使用一種蜂窩鋁板的新材料，其蜂窩狀的特殊結構起到保溫、隔熱、防火、抗壓、減重的作用。在發(fā)往阿根廷的動車上，部分蜂窩鋁板材料選自鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)。
       勇敢打入中國高鐵的鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)，只是一家并不知名的鋁加工中小企業(yè)，2014年銷售收入1.4億元。其中主要產(chǎn)品之一的蜂窩鋁板材料占全國中高端蜂窩鋁板市場30%，另一個用于廠房墻體的傳統(tǒng)產(chǎn)品鋁壓型板，產(chǎn)銷量居全國鋁加工企業(yè)之首。
       中小企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)上的投入都無法與行業(yè)巨頭抗衡，很難取得規(guī)模優(yōu)勢和綜合優(yōu)勢。那么，鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)是如何在弱肉強食的動物叢林中，找到適合自己的生物鏈？在鋁加工的紅海中絕處逢生，殺出一片藍海的秘笈是什么？
       鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)總經(jīng)理張勤說，銀海鋁業(yè)在戰(zhàn)略上有意避開與行業(yè)巨頭的正面交鋒，選擇特殊材料、非標準材料、個性化材料的產(chǎn)品，走的是差異化經(jīng)營的小路，為客戶提供鋁加工的專業(yè)技術服務。"人無我有，人有我強，人強我無。"他形象地表示。
稱雄中高端蜂窩鋁板市場
       鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)是蜂窩鋁板材料市場的后來者，然而它卻開辟了國產(chǎn)中高端蜂窩鋁板材料的先河。
       說起來，銀海鋁業(yè)進入蜂窩鋁板材料市場源于一次意外的機緣。但比機緣更重要的是，銀海鋁業(yè)通過自主創(chuàng)新，攻克了國產(chǎn)蜂窩鋁板結構升級的技術瓶頸，研制出適用于高鐵、動車上的中高端蜂窩鋁板新材料。
       在此之前，鋁加工生產(chǎn)商們集中在低端蜂窩鋁板上相互廝殺。銀海鋁業(yè)沒有加入混戰(zhàn)，而是跳過低端產(chǎn)品競爭，直接搶灘中高端蜂窩鋁板市場，攉取蜂窩鋁板利潤最肥美的一段。
      中高端蜂窩鋁板材料和低端的區(qū)別，主要表現(xiàn)在鋁板表面處理技術和內(nèi)部壓力性能上。產(chǎn)業(yè)鏈下游的蜂窩板廠，要在一張采購來的鋁板上，設置成千上百個特定膠粘連點。首先在車間生產(chǎn)中將鋁板壓縮，然后送至下游用戶現(xiàn)場安裝，將壓縮的鋁板拉開形成蜂窩狀。如果鋁板表面處理技術不過關或者受力不均勻，都可能造成粘連點脫落。而哪怕只有一個點的脫落，也將導致整張鋁板報廢不能使用。
       江蘇有一家國內(nèi)最大的蜂窩板廠，一次在海外現(xiàn)場安裝中，采用的是某上市鋁加工企業(yè)的鋁板材料，由于技術上達不到中高端要求，造成蜂窩拉伸展開時多個粘連點脫落，不僅材料損失大，而且遠在海外，嚴重影響交貨期，吃盡苦頭。
       一個有意思的相關問題是，財大氣粗、研發(fā)更有實力的上市公司，為何生產(chǎn)不出技術含量高的中高端蜂窩鋁板原料？業(yè)內(nèi)人士解釋，中高端蜂窩鋁板的市場需求不大，主要應用于動車、高鐵等機車和高檔建筑物墻體。鋁加工巨頭們更愿意生產(chǎn)市場需求量大的家電鋁板、食品藥品包裝鋁箔等，將產(chǎn)能規(guī)模優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。因而技術要求高、需求量小的中高端蜂窩鋁板材料，不被大型鋁加工生產(chǎn)商重視。
       苦于在國內(nèi)市場找不到合格供應商的蜂窩板廠總經(jīng)理，見到前來工作拜訪的張勤，深知張勤從事鋁加工多年積累的功力，當即提出請銀海鋁業(yè)研制適用于高鐵、動車組的新型中高端蜂窩鋁板材料，如能達到技術要求，今后將采購訂單全部交付給銀海鋁業(yè)供應。
       沒有金剛鉆，不攬瓷器活。經(jīng)驗豐富的張勤應允后，結合自己早年在華東鋁業(yè)公司工作接觸過的鋁板涂層技術，同時借力銀海鋁業(yè)作為江蘇省鎮(zhèn)江市產(chǎn)學研基地的大學和科研院所人才力量，聯(lián)合攻關。
       半年后，銀海鋁業(yè)修成正果，成功研制出合格的中高端蜂窩鋁板材料，設計出核心技術和專用裝備。在蜂窩材料的細分市場上聲譽鵲起，很快成為行業(yè)領導者。尤為讓鋁加工同行企業(yè)羨慕的是，中高端蜂窩鋁板的生產(chǎn)加工利潤是普通鋁板的一倍以上，從中對銀海鋁業(yè)盈利能力強的特點可見一斑。
創(chuàng)新商業(yè)模式
       張勤將鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)定位在為鋁加工用戶提供專業(yè)技術服務的貼身管家。事實上，這是銀海鋁業(yè)創(chuàng)新的獨特商業(yè)模式，能夠從紅海慘烈的搏殺中抽身而出，相當于為用戶提供了一個專業(yè)的鋁加工技術服務平臺。
       這個商業(yè)模式包括兩個核心概念，一個是突出專業(yè)技術性，鋁加工用戶遍布國民經(jīng)濟各個領域，產(chǎn)品成千上萬種，相對于以規(guī)模致勝的主流商業(yè)模式來說，突出專業(yè)技術性意味著供應商對整個鋁加工行業(yè)細分、小眾產(chǎn)品有著專業(yè)認知，而不僅僅熟知規(guī)?；枨蟮漠a(chǎn)品領域，從而打開中小企業(yè)差異化經(jīng)營的市場需求空間。
       另一個是極致服務的概念。銀海鋁業(yè)是一家生產(chǎn)制造企業(yè)，不過張勤管理下的銀海鋁業(yè)服務色彩濃厚。多年來，他保持一項工作習慣是回訪客戶。而跟客戶打完招呼后的第一句話，便問"我們服務得怎么樣？"他所謂的"服務"，既包括人們通常理解的流程規(guī)范、質量保證，也包括與第一個概念相關的專業(yè)技術服務、為用戶所急趕交貨期、特殊制造要求等滿足客戶不同個性化需求上。他對客戶需求的不斷挖掘，并且設法一一滿足，培養(yǎng)了一批忠誠度高的客戶。服務始終貫穿在銀海鋁業(yè)市場經(jīng)營的全過程，"管家式服務"說到底也是強調(diào)服務的極致經(jīng)營理念，為客戶提供更專業(yè)、更細致的全過程跟進式服務。
      上海銘佳利金屬材料公司就是一個絕佳的客戶案例，完整地詮釋了鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)提供專業(yè)技術服務貼身管家的商業(yè)模式。
       銘佳利是一家從事金屬材料進出口貿(mào)易的企業(yè)，雖然有多名精明能干的外貿(mào)業(yè)務人員，但金屬材料以及合金材料品種成千上萬種，各種材料的性能與規(guī)格各異，用處也完全不同，作為一家以國際貿(mào)易為主營業(yè)務的外貿(mào)公司，不可能對每一種金屬及合金了如指掌。金屬材料的專業(yè)知識不足，尤其在面對一個不常見材料的國際訂單時，需要一個管家式生產(chǎn)商給它提供從原料選擇到工藝設計、生產(chǎn)制造再到包裝運輸全過程一站式服務。
       年底，銘佳利接下一個集裝箱貨柜15噸鋁合金壓型板的國際訂單，上門找到銀海鋁業(yè)，商談材料采購。提供給銀海鋁業(yè)的只有一個規(guī)格為3毫米厚、外形為水波紋的幾何圖形尺寸，沒有更詳細的如材料內(nèi)部性能、合金品種等技術指標要求。張勤首先為銘佳利確定一種防銹鋁合金的鋁板材料，隨后他憑借自己多年的鋁加工經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)銘佳利向銀海鋁業(yè)訂購的材料計算有誤，一張平整的鋁板折壓成水波紋外形的實際消耗量，要少于銘佳利提出的采購數(shù)量。
       “你的計算可能不對。"他對銘佳利業(yè)務經(jīng)理說，"為保險起見，我們做個試驗，銀海鋁業(yè)可以損失幾張鋁板，按照我認為對的尺寸來給你成型，驗證成型的實際尺寸與你提供的圖紙尺寸是不是一致？
       試驗結果完全一致。最終銘佳利按照張勤設計的新尺寸重新計算采購數(shù)量，比原先減少460公斤，也就是說減少近萬元的采購成本。
       可以確定的是，銘佳利這樣的采購訂單，很難得到鋁加工行業(yè)大型生產(chǎn)商同樣的貼身管家式技術服務。道理很簡單，在大型生產(chǎn)商、行業(yè)巨頭的客戶分類中，采購量數(shù)百噸、上千噸的才是它優(yōu)質客戶，銘佳利這個15噸的小訂單不受重視。然而，市場上像銘佳利這樣的采購需求又存在，貌似采購量不大，但整合在一起也頗為可觀。而且因為訂購量少，個性化需求又復雜，中小客戶愿意支付更高的價格。張勤正是看到了這個細分市場，選擇避開與行業(yè)巨頭正面戰(zhàn)爭的差異化經(jīng)營策略，業(yè)務同樣開展得風生水起，有聲有色。
       張勤說，"銀海鋁業(yè)是中小企業(yè)，如果用我的劣勢與同行中的大企業(yè)去拼大訂單，勢必不戰(zhàn)而敗。但如果用我的長處去攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)，就能取輕取獲勝。這就是差異化競爭。
創(chuàng)業(yè)激情
       張勤的職業(yè)生涯從華東鋁開始。上世紀末，華東鋁是華東地區(qū)規(guī)模最大、產(chǎn)品門類最齊全的鋁加工企業(yè)，為當時的央企中國有色金屬總公司在華東地區(qū)投資的主要生產(chǎn)基地。
       1984年華東鋁引進意大利米諾公司鋁板軋機，當年全國只有西南鋁和華東鋁兩臺米諾軋機。19歲的張勤走進華東鋁，擔任米諾軋機主操作手。
       鋁板軋機是華東鋁的主力生產(chǎn)部門，受到公司重視。張勤因為在這個主力的崗位上，表現(xiàn)出一個年輕產(chǎn)業(yè)工人的熱情、責任和聰明才智，得到公司管理層的賞識，很快從一群工人中脫穎而出。先被華東鋁委派到中南工業(yè)大學脫產(chǎn)學習金屬材料及金屬熱處理理論知識，再回到他熟悉的生產(chǎn)車間，擔任鋁板材料生產(chǎn)計劃調(diào)度員，開始接觸生產(chǎn)管理工作。
       正是因為看重張勤豐富的生產(chǎn)實踐經(jīng)驗，1995年華東鋁決定研發(fā)電纜鋁箔新材料，成立特殊材料分公司，張勤獲重用，提拔為分公司副經(jīng)理，主管生產(chǎn)和技術，這一年他正好到了而立之年的三十歲。上世紀90年代，華東鋁相繼提拔過眾多年輕員工充實到各部門、分公司的管理領導崗位，幾乎都有著大學學歷的科班生背景。只有張勤是個例外，他是唯一一個工人背景出身的技術精英獲提進入公司中層領導之列。他的管理才能在華東鋁得到扎實的訓練，為數(shù)年后的創(chuàng)業(yè)打下基礎。
       裝飾材料分公司是張勤在華東鋁的最后一站，也是他個人職業(yè)生涯里重要一段，企業(yè)管理能力得到拓展和補充。在裝飾材料分公司，他獨擋一面，不僅主管熟悉的生產(chǎn)和技術，還首次主管市場經(jīng)營銷售。后者打開了他的商業(yè)管理潛能，面對面接觸到外部的客戶。憑借個人人格魅力和央企信譽，他積累下穩(wěn)定的客戶資源。
       到2003年6月華東鋁破產(chǎn)倒閉時，張勤已經(jīng)在華東鋁工作了19個年頭，從一個青春的毛頭小伙到中年大叔，他把最好的時光給了華東鋁，無怨無悔，感恩于華東鋁對他的培養(yǎng)。華東鋁的19年職業(yè)經(jīng)歷，錘煉了他的鋁加工企業(yè)管理能力，見識并參與企業(yè)的現(xiàn)代管理制度建設，積累下豐富的專業(yè)經(jīng)驗，使他受用不盡。
       當他領到3.49萬元的工齡補償金，回到家處于失業(yè)狀態(tài)，一位先前在華東鋁裝飾材料分公司因業(yè)務關系而熟悉的客戶，力邀他去該民營鋁加工企業(yè)擔任銷售部門經(jīng)理，年薪開價20萬元。去還是不去？這個糾結的問題張勤考慮了整整一個星期，終于婉拒了拿高薪做職業(yè)經(jīng)理人的機會。"我在國有企業(yè)工作了19年，現(xiàn)在企業(yè)破產(chǎn)職工解散，我今年38歲還不算太老，想自己先看看。"他對該民企鋁加工企業(yè)董事長委婉地表示。
       張勤的身上，有一種不甘心企業(yè)淪亡、改變自身命運的精神，創(chuàng)業(yè)的激情和夢想在他心中激蕩，既然華東鋁破產(chǎn)失去工作變成自由人，不妨從頭開始新的創(chuàng)業(yè)。那一次，他作出了38年人生中最大的一個選擇。兩個月后，2003年8月，張勤帶著幾個原華東鋁同事創(chuàng)建鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)公司，注冊資金60萬元，來自他們各自拿出的國企破產(chǎn)給員工的工齡補償金、家庭積蓄和親朋好友借款。
       創(chuàng)業(yè)是艱苦的。一個例子是，在最初的幾年，只要是華東地區(qū)客戶要求貨到驗收的訂單，張勤不分白天黑夜，都由他親自押車送貨。有時冬天凌晨2點鐘，也不得不從溫暖的被窩爬出，隨車到蘇州、無錫、上海、杭州、寧波、合肥等地，在上午或中午前趕到客戶企業(yè)，將材料拆開包裝、凈重過磅交給客戶。創(chuàng)業(yè)初期，處處精打細算，把每次送貨過去拆開的外包裝木板、紙板等，再隨車帶回鎮(zhèn)江下次使用。
        創(chuàng)業(yè)12年來，銀海鋁業(yè)遭遇到幾乎致命的一次打擊是2008年由美國引發(fā)的世界金融危機。2008年國慶節(jié)期間，鋁錠價格暴跌，每噸下跌1000多元，銀海鋁業(yè)庫存的原材料一下子損失近800萬元。張勤從最初的驚愕中冷靜下來，告訴自己怎么也要挺過這次意外的劫難。像一些江浙企業(yè)家一樣，張勤骨子里是一個敢冒險、信奉狹路相逢勇者勝的人，企業(yè)突遭滅頂之災激發(fā)了他的膽略。他籌措了400萬元，置身前往長期合作的上游鋁錠供應商，說服對方以400萬元預付款訂貨、鎖定未來一個月供應給他鋁錠價格的交易形式。合同簽署后不久，鋁錠市場價格強勁反彈，銀海鋁業(yè)采購成本少付300多萬元，損失挽回接近一半。此后又經(jīng)過5個月艱苦卓絕的內(nèi)部管理降耗、外部市場拓展，把近800萬元的損失彌補回來，成功抗擊了世界金融危機的沖擊。
       實際上，在張勤勇敢下注的背后，是他憑著幾十年在鋁加工市場摸爬滾打，長期形成的正確經(jīng)驗判斷，并非一個簡單的膽略過人就能解讀的商業(yè)故事，其中主要顯現(xiàn)的是他對鋁加工行業(yè)包括鋁錠價格走勢深刻透徹的見解。
       在張勤的眼里，歐洲鋁加工企業(yè)薩帕是銀海鋁業(yè)的學習標桿。
       銀海鋁業(yè)不求大，但在專業(yè)領域求強，求長久，像薩帕一樣。"他說，"薩帕在中國生產(chǎn)汽車空調(diào)熱交換器上用的復合鋁合金板帶材，專業(yè)性強，規(guī)模不算太大，與中國企業(yè)相比也就是中等銷售規(guī)模，但專業(yè)技術領先，是國內(nèi)同行業(yè)中唯一能夠生產(chǎn)3層復合鋁材料的企業(yè)，企業(yè)管理水平也高。企業(yè)要做得長久，做成百年老店，需要管理制度和企業(yè)文化來護航。
       中小企業(yè)要找準自己的定位，不去拼規(guī)模，也不在研發(fā)上一味投入，這都需要雄厚的資金作支撐，不適合中小企業(yè)發(fā)展路徑。然而，中小企業(yè)也有大企業(yè)不具備的天然優(yōu)勢，比如機動靈活、快速反應。中小企業(yè)的"獵物"是那些制作過程繁瑣、需求量不大、技術上有些竅門、交貨時間緊的訂單和客戶。從這個意義上來說，鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)獨特的生存之道和相對完整的商業(yè)模式，為更多的中小企業(yè)提供了借鑒的樣本。