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光伏需重新思考成長(zhǎng)方式

2015年09月16日 11:24 3121次瀏覽 來(lái)源:   分類(lèi): 光伏   作者:

  又到寫(xiě)半年總結(jié)的時(shí)候。那么,近期行業(yè)遇到的困難和問(wèn)題是什么?
  做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),做企業(yè)情況調(diào)研分析,然后向各相關(guān)政府部門(mén)分別匯報(bào)--在協(xié)會(huì)每次的總結(jié)報(bào)告里,這個(gè)問(wèn)題是一定要回答的。
  企業(yè)成本壓力大,客戶(hù)付款條件差,銀行融資難,自身資金周轉(zhuǎn)困難,同時(shí)還面臨隨時(shí)出現(xiàn)的客戶(hù)倒閉風(fēng)險(xiǎn),從半年總結(jié)到年度總結(jié),關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的答案,筆者從2011年持續(xù)寫(xiě)到了2015年。
  浙江光伏行業(yè)以中小企業(yè)為主,雖然浙商普遍自謙思想保守,但筆者卻佩服極了他們卓越的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。
  或許,正是因?yàn)轱L(fēng)控能力強(qiáng),曾經(jīng)被預(yù)測(cè)80%以上要倒閉的浙江中小企業(yè)光伏集群,絕大部分的企業(yè)至今都還活著。即使在全行業(yè)處于嚴(yán)冬時(shí)期,大部分浙江企業(yè)也是以體驗(yàn)春寒的態(tài)度,以歇一下、少做些、資金安全第一位的做法,活到了春天。
  這可能是浙江光伏企業(yè)和其它地區(qū)企業(yè)最大的不同。
  可問(wèn)題是,以安全第一的方式,我們已經(jīng)活了五年。
  而發(fā)展才是硬道理。那么,對(duì)于浙江光伏企業(yè)而言,想發(fā)展,又該怎么走?
  追產(chǎn)能求低價(jià)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束
  記得幾年前,有一次幾家企業(yè)的技術(shù)老總聚會(huì),其中一個(gè)企業(yè)拿出一張圖片來(lái)請(qǐng)教大家:我們的產(chǎn)品在客戶(hù)那里出現(xiàn)了從未有過(guò)的問(wèn)題,大家?guī)兔纯纯赡苁鞘裁丛颍?br />  經(jīng)過(guò)交流才發(fā)現(xiàn),出現(xiàn)問(wèn)題的這批產(chǎn)品,與這家企業(yè)以前的產(chǎn)品確實(shí)有很多不同。
  提問(wèn)者自己也不好意思的表示,是因?yàn)樾陆漠a(chǎn)品換了好幾種更便宜的輔料和配材。
  誠(chéng)然,我們需要不斷創(chuàng)新。但如何在追求成本降低的同時(shí)還能保障產(chǎn)品的質(zhì)量,可能是一個(gè)需要我們重新去思考和認(rèn)識(shí)的問(wèn)題。
  在全行業(yè)都在想盡一切辦法拼價(jià)格的時(shí)候,能夠hold得住而淡定地嚴(yán)守質(zhì)量關(guān),確實(shí)并不那么容易做到。
  既然你要東西便宜,就不要苛求質(zhì)量。正如浙江溫州的打火機(jī)、浙江桐廬的圓珠筆、浙江諸暨的襪子,等等。
  其實(shí),不僅僅是光伏,整個(gè)中國(guó)制造,都處在這樣一種艱難的選擇中。
  因?yàn)椋覈?guó)占據(jù)全球產(chǎn)能50%以上的領(lǐng)域并不少見(jiàn),而中國(guó)光伏,占比全球產(chǎn)能更是已超過(guò)80%。
  由此,筆者也常常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題,還該不該投資擴(kuò)產(chǎn)?
  此刻,筆者非常贊同的觀點(diǎn)是,規(guī)?;l(fā)展的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。
  做大產(chǎn)能、拼墊資、拼低價(jià)、拼成本采用這些剮了自身去和巨頭們搶市場(chǎng)的做法,在筆者看來(lái),越努力,越危險(xiǎn)。
  我們已經(jīng)走過(guò)規(guī)?;臅r(shí)代,正在走入工業(yè)后時(shí)代。
  股市暴跌、銀行壞賬、區(qū)域經(jīng)濟(jì)陷入困境、昔日巨頭舉步維艱這是一個(gè)最壞的時(shí)代,也是一個(gè)最好的時(shí)代。
  為你著想,還是和你一起成長(zhǎng)?
  客戶(hù)遇到問(wèn)題,在別的供貨商沒(méi)時(shí)間理他時(shí),你是否能夠及時(shí)出現(xiàn)并盡快拿出解決建議,即使那并不是你的問(wèn)題?
  客戶(hù)有個(gè)特殊需求,在當(dāng)前市場(chǎng)上并無(wú)成熟解決方案時(shí),你是否能夠回去想想我的產(chǎn)品能否有新做法來(lái)幫他們的忙?
  客戶(hù)關(guān)注的質(zhì)量問(wèn)題,你是否能在企業(yè)的每一道環(huán)節(jié)中都嚴(yán)格管理,確保不會(huì)發(fā)生類(lèi)似電梯慘案這樣的個(gè)別人員的責(zé)任事故?
  你可能認(rèn)為,哪里有這么專(zhuān)業(yè)的客戶(hù),價(jià)格低才是王道。
  從市場(chǎng)的表面情形來(lái)看,這似乎沒(méi)錯(cuò)。不過(guò),產(chǎn)業(yè)環(huán)境的改變正在醞釀之中,越來(lái)越多的電站投資商已經(jīng)意識(shí)到,最低的成本,并不等于好的投資收益。
  其實(shí),專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)很低調(diào),無(wú)論你是否在意,他們一直都在那里。
  不要為顧客著想,而是要站在顧客的立場(chǎng)上思考,這是7-Eleven便利店創(chuàng)始人的成功秘訣。
  兩者之間有什么區(qū)別?
  這提示我們,客戶(hù)體驗(yàn)還需要進(jìn)一步被好好對(duì)待,我們不要花很多時(shí)間去和客戶(hù)談生意,而是要花更多的時(shí)間和客戶(hù)談需求。
  我們不是制造企業(yè)洽談產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài),我們是服務(wù)企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)。
  我可以再降價(jià),可以提供更長(zhǎng)賒賬,我為你著想,因?yàn)橛泻芏嘁粯拥钠髽I(yè)在和我競(jìng)爭(zhēng)。
  我愿意和你一起研發(fā),幫你搞定你的業(yè)務(wù),我隨時(shí)在側(cè)響應(yīng)你的需要,因?yàn)槲沂呛湍阋黄鸪砷L(zhǎng)的服務(wù)商。
  有產(chǎn)能的制造企業(yè)太多,專(zhuān)業(yè)服務(wù)好的制造企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。
  因?yàn)椋蛢r(jià)銷(xiāo)售是一種野蠻銷(xiāo)售,只管成功形成銷(xiāo)售業(yè)績(jī),不管別的。而野蠻很簡(jiǎn)單,我們已經(jīng)這樣太久。
  眾籌法助力團(tuán)隊(duì)管理和客戶(hù)合作
  要走出過(guò)剩的光伏制造業(yè),進(jìn)入嚴(yán)重短缺的光伏服務(wù)業(yè),眾籌是可以幫助我們轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場(chǎng)的方法論。
  而最需要眾籌的,無(wú)疑是腦力、是知識(shí)、是智慧。
  我們需要的是慢下來(lái),看清光伏產(chǎn)業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)的紋理,而不是在高速行駛的快車(chē)上一閃而過(guò)。
  青山綠水間,浙商一杯茶。
  我們一起來(lái)看看,公司的各個(gè)部門(mén)如何在各自的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理,以幫助公司提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)質(zhì)量?
  公司的銷(xiāo)售人員,聊聊你們?cè)诓煌目蛻?hù)那里遇到的、聽(tīng)到的難題,我們一起來(lái)看看在哪里可以試試新的可能性?
  此時(shí)此刻,我們更需要的是低下頭來(lái)捋順一些東西,而不是昂首闊步的高速增長(zhǎng)。我們需要換一種角度或者是成長(zhǎng)的方式,一起來(lái)創(chuàng)造、或者是尋找一些新的可能,而不是一條道走到黑。
  我們不可能在制造問(wèn)題的同一水平思維里解決問(wèn)題,愛(ài)因斯坦曾如是說(shuō)。

責(zé)任編輯:李峒峒

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